本網(wǎng)訊( 程旺江 )當(dāng)肆虐的疫霾低下瘋狂的頭顱，復(fù)工的朝霞普照在廣袤的大地的當(dāng)兒，一則振奮的捷報(bào)，驚艷了古城黃岡的黃州支行，沸騰了該行全體員工從戰(zhàn)疫鋒線歸來(lái)的心情。
時(shí)至2020年4月16日，即“疫后復(fù)工”的第26天，該行負(fù)債當(dāng)期增量，從3月31日的15.9億元，繼續(xù)走強(qiáng)，飚升至22.3億元之多，其中各項(xiàng)存款比年初凈增10.89億元，比上月凈增0.73億元，儲(chǔ)蓄、機(jī)構(gòu)、公司、同業(yè)存款增量全線上揚(yáng)，分別凈增2.1億元、7.2億元、1.5億元和11.5億元，形成了“四星拱月”，熠熠生輝的局面，卓越的貢獻(xiàn)度，意味著奮進(jìn)的黃州支行人，用1個(gè)季度拚搏的汗水，澆注出了一個(gè)具有中等規(guī)模的縣域支行！
一、觀念引路，注入“厚積薄發(fā)”之能。
古城黃州，是黃岡行政市府所在地，在這座現(xiàn)代“宜居城市”，素有教育文化之稱的熱土上，分布有19家金融機(jī)構(gòu)近100百銀行網(wǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)之烈不言而喻。2018年5月走馬上任黃州支行的年輕行長(zhǎng)田虎剛，通過(guò)深入調(diào)研，多次召開“諸葛亮”會(huì)議，匯聚大家的關(guān)切，用心把脈問(wèn)診，為“走出經(jīng)營(yíng)困局”，在第一次全行員工大會(huì)上，他用激情宣示了班子的共識(shí)，響亮提出了“一年打基礎(chǔ)，兩年見(jiàn)成效，三年有跨越”的愿景，著重提出了要牢固樹立兩大觀念：一是牢固樹立“以發(fā)展惠民生”的觀念。強(qiáng)調(diào)要聚焦“發(fā)展和民生”兩大主線，把提高員工收入作為黨員干部責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)闹饕w現(xiàn)，把維護(hù)員工的切身利益作為激發(fā)員工工作激情的重要手段，強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)、民生意識(shí)，切實(shí)形成只有發(fā)展才有紅利的統(tǒng)一意志；二是牢固樹立“以服務(wù)促發(fā)展”的觀念。強(qiáng)調(diào)要聚焦“競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)”兩個(gè)支點(diǎn)，把市場(chǎng)拓展，推進(jìn)客戶資源建設(shè)作為“蓄水養(yǎng)魚”的飯碗工程，把擦亮服務(wù)品牌作為潤(rùn)滑心靈，決勝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，切實(shí)構(gòu)建集內(nèi)外于一體，上下于一體，具有深度競(jìng)爭(zhēng)力的新型服務(wù)格局。一個(gè)愿景、兩大主線，兩個(gè)支點(diǎn)，迎合了員工的期盼，振奮了員工心靈。從這一刻破局開始，該行花費(fèi)兩年多的心血，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)換，尋求經(jīng)營(yíng)動(dòng)能增強(qiáng)，促進(jìn)員工由“要我干”到“我要干”的轉(zhuǎn)變和由“抽象服務(wù)”到“精準(zhǔn)服務(wù)”轉(zhuǎn)變。一是堅(jiān)持深化內(nèi)部改革。優(yōu)化了“能者上，庸者下”的用人機(jī)制，將一批扎實(shí)肯干、極具創(chuàng)新意識(shí)的青年骨干選拔到6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和各管理崗位，增強(qiáng)了“支部建在連上”的引領(lǐng)功能；二是堅(jiān)持完善業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核體系，大力營(yíng)造“以勞動(dòng)爭(zhēng)工分”，“以貢獻(xiàn)換績(jī)效”的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，把道理擺在桌面，把關(guān)切揣在懷中，兼顧公平、公正，正確引導(dǎo)和培植員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和價(jià)值取向，增強(qiáng)員工愛(ài)崗敬業(yè)和勇于拚搏精神；三是堅(jiān)持致力打造現(xiàn)代銀行服務(wù)升級(jí)版。還原行業(yè)定位，擴(kuò)大服務(wù)外延，重新界定每位員工的服務(wù)角色，明確銀行服務(wù)是涵蓋從前臺(tái)到后臺(tái)，從營(yíng)銷到業(yè)務(wù)支持的全過(guò)程，引導(dǎo)全行從單一有形的服務(wù)向多層面全方位的服務(wù)轉(zhuǎn)變，一方面淡化了一線與二線的界線，拉近了管理層與普通員工的距離；另一方面，促使?fàn)I銷從簡(jiǎn)單的“拉郎配、硬塞產(chǎn)品、臨時(shí)沖指標(biāo)”向以服務(wù)為主導(dǎo)的“獲客、穩(wěn)客、黏客”綜合營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，使?fàn)I銷的注意力集中到服務(wù)上，重點(diǎn)放在了提升服務(wù)能力、服務(wù)技巧和持續(xù)服務(wù)上。觀念轉(zhuǎn)變和改革深化，盤活了“人”的文章，給支行“厚積薄發(fā)”注入了強(qiáng)勁動(dòng)能。
二、營(yíng)銷發(fā)力，叩開“市場(chǎng)發(fā)展”之門。
“市場(chǎng)如彈簧，你拉它就長(zhǎng)”，這是黃州支行人的心路感悟和座右銘。為了實(shí)現(xiàn)“打基礎(chǔ)”向“見(jiàn)成效”，進(jìn)而向“有跨越”的遞進(jìn)升級(jí)和轉(zhuǎn)變，從2018年來(lái)，該行緊緊圍繞市場(chǎng)“絞盡腦汁”，用前瞻性、忍耐性、適應(yīng)性、精準(zhǔn)性、基礎(chǔ)性等思路，多法組合，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，鎖定關(guān)鍵，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷之力，叩開了業(yè)務(wù)發(fā)展之門。
針對(duì)當(dāng)?shù)貎?chǔ)蓄資源有限，且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的現(xiàn)實(shí)，在抓好當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)儲(chǔ)源發(fā)展的同時(shí)，該行從前年開始，將儲(chǔ)蓄增點(diǎn)的觸角和注意力，轉(zhuǎn)向了三個(gè)新的關(guān)鍵點(diǎn)：一是聚焦境外打工市場(chǎng)。該行每年組織精干力量，到全國(guó)各地“尋親訪友”，結(jié)識(shí)黃岡赴外“創(chuàng)業(yè)老板”和打工領(lǐng)頭人，組織開辦個(gè)人金融業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)射線，近幾年來(lái)，先后發(fā)展打工客戶4500多戶，存款存量達(dá)8000多萬(wàn)元；二是聚焦城鎮(zhèn)化建設(shè)工程和撤遷戶。根據(jù)城鎮(zhèn)化建設(shè)熱點(diǎn)，該行堅(jiān)持大員上陣，堅(jiān)持緊密多級(jí)溝通，從撤遷辦到工程隊(duì)和撤遷戶，多頭并進(jìn)，全力服務(wù)區(qū)域內(nèi)和周邊搬遷工程，得到到地政府和廣大撤遷居民的大力支持，先后有13個(gè)撤遷市場(chǎng)、25個(gè)工程隊(duì)、2500個(gè)個(gè)人相關(guān)客戶與該行緊密合作。三是聚焦個(gè)人金融、銀行卡、私人銀行、網(wǎng)絡(luò)金融四大核心板塊，大力發(fā)展“代發(fā)客群、投資客群、商戶客群、車主（ETC）客群、私銀客群”等5類客群，搶抓個(gè)人業(yè)務(wù)重點(diǎn)市場(chǎng)份額。近年來(lái)，該行代發(fā)工資業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)等均實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展，代發(fā)工資戶達(dá)到285戶，代發(fā)人數(shù)達(dá)到59469人；私人銀人發(fā)展到12戶。
針對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)容易波動(dòng)、多受外部因素制約的特點(diǎn)，該行立足從賬戶源頭抓起，由一把手掛帥，實(shí)施搶信息、搶服務(wù)、搶溝通、搶跟蹤、搶落實(shí)等“五搶”戰(zhàn)略，全力打贏黃州城區(qū)新一輪行政機(jī)構(gòu)賬戶改革開戶。經(jīng)過(guò)艱苦較量，功夫不負(fù)，2019年，以完勝的境界，實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)客戶賬戶開戶全覆蓋。機(jī)構(gòu)、公司業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，起到了攔河筑壩的作用，有效地控制了資金上游形成庫(kù)容，為下游的個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供活水源頭。
針對(duì)公司存款渠道寬泛，市場(chǎng)活躍，粘附力強(qiáng)的態(tài)勢(shì)，該行審時(shí)度勢(shì)，推出了“發(fā)力五個(gè)平臺(tái)，做強(qiáng)公司業(yè)務(wù)”的舉措，把這個(gè)曾經(jīng)的“短線業(yè)務(wù)”做成了“長(zhǎng)線”。一是用好工行系統(tǒng)平臺(tái)，以資金流為突破口，實(shí)行資金“閉環(huán)運(yùn)行”，實(shí)現(xiàn)存款維穩(wěn)；二是用好財(cái)政投資平臺(tái)，洞察資金閘口，一路捕捉融資和存款目標(biāo)客戶信息。三是用好公共服務(wù)平臺(tái)，提高企業(yè)信息獲取能力，為營(yíng)銷服務(wù)提供依據(jù)。四是用好信貸客戶平臺(tái)，強(qiáng)化貸款杠桿作用，提高客戶綜合貢獻(xiàn)度。 五是用好公司產(chǎn)品平臺(tái)，提高產(chǎn)品嵌入能力，優(yōu)化服務(wù)手段，提高客戶粘度和綜合貢獻(xiàn)度。
根據(jù)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，提質(zhì)增效需要，把同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展納入重要議事日程，按照“選準(zhǔn)著力點(diǎn)，把握目標(biāo)營(yíng)銷關(guān)口，精選產(chǎn)品款，把握客戶需求關(guān)口，鉚足釘子勁，把握合作溝通關(guān)口，恪守規(guī)范化，把握合規(guī)經(jīng)營(yíng)關(guān)口，發(fā)動(dòng)助推器，把握營(yíng)銷落地關(guān)口”的工作路子，拓展維護(hù)同業(yè)市場(chǎng)，取得了巨大收獲，取得了同業(yè)業(yè)務(wù)第一份額。
該行實(shí)施“四輪驅(qū)動(dòng)”，各類負(fù)債保持齊頭并進(jìn)，將整體負(fù)債營(yíng)銷推上了良性發(fā)展的平臺(tái)，為支行高效、可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、逆行而動(dòng)，打造“負(fù)債增輝”季節(jié)。
2020年春首，突如其來(lái)的疫情風(fēng)暴，淹沒(méi)了城市喧囂和繁華，也打亂了銀行旺季工作的慣例和節(jié)奏，60多個(gè)晝夜的“封城封路”、“居家隔離”、“線下停業(yè)”，給黃岡支行旺季營(yíng)銷增添了極大的難度，何況黃岡城區(qū)曾是全國(guó)“第二疫情重災(zāi)區(qū)”。面對(duì)非凡疫情，黃州支行班子成員，正確貫徹上級(jí)決策部署，在全力做好疫情防控，確保員工、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)安全的同時(shí)，因勢(shì)而為，逆行而動(dòng)，利用強(qiáng)大的客戶服務(wù)基礎(chǔ)，積極轉(zhuǎn)換服務(wù)方式，著力開展線上服務(wù)、電話服務(wù)、預(yù)約服務(wù)、特定服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，保證了各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)扎實(shí)有效開展。在全力配合支持當(dāng)?shù)卣C(jī)構(gòu)企業(yè)和廣大客戶阻擊疫情的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)負(fù)債超常發(fā)展，創(chuàng)造出1個(gè)季度增存22億元的奇跡！一是組建線上服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在疫情爆發(fā)之季，該行利用年前掌握的基礎(chǔ)資料，全面細(xì)化分工，開通服務(wù)熱線，加強(qiáng)了對(duì)所有客戶，特別是單位企業(yè)和重點(diǎn)客戶的溝通和維護(hù)；二是密切關(guān)注捕捉服務(wù)信息。今年2月份，正值新冠疫情高危期，境外捐款紛至沓來(lái)，該行敏銳捕捉這一信息后，馬上組建“逆行分隊(duì)”實(shí)施開戶服務(wù)公關(guān)，采取特事特辦，會(huì)同國(guó)際業(yè)務(wù)專業(yè)部門，連夜制定完善開戶流程，先人一步，方便快捷地開立了市“慈善機(jī)構(gòu)和區(qū)紀(jì)委”兩個(gè)服務(wù)專戶，為今年旺季機(jī)構(gòu)存款再生2個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)系統(tǒng)化地帶動(dòng)了全市縣域慈善機(jī)構(gòu)紛紛落戶工行。三是助力抗疫，主動(dòng)承載大行的擔(dān)當(dāng)。疫情期間，該行通過(guò)特殊服務(wù)，先后為12家單位企業(yè)提供金融支持和融資服務(wù)，贏得了當(dāng)?shù)卣蛷V大單位企業(yè)的贊譽(yù)；四是未雨綢繆，鉚緊“八關(guān)”，迅速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)。久遠(yuǎn)的封閉，引起了廣大金融消費(fèi)者享受線下服務(wù)的期盼，該行充分理解客戶心理，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備和復(fù)工申報(bào)工作，在安全保障的前提下，該行成為黃岡城區(qū)最早一批復(fù)工的金融企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)功能最快得到恢復(fù)，為滿足客戶服務(wù)需求，推進(jìn)旺季產(chǎn)品營(yíng)銷和資金回流，創(chuàng)造了有利條件。
編輯：曉穎
